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Preisbildung bei Serviceanfragen - teure Angebote vermeiden

Aktualisiert: 19. Nov 2020

Autorin: Helga Gradwohl


DER PREIS


Oft stellt man am eigenen Kaufverhalten fest, dass die Kaufentscheidung einem gewissen gedanklichen Prozess unterliegt, bei dem unbewusst Fragen beantwortet und dadurch Produkte bewertet werden. Sind mehrere Alternativprodukte verfügbar, wird sogar eine imaginäre Rankingliste für die Produkte erstellt.


Dieses Bewertungsverfahren liegt in Unternehmen auch vor, allerdings werden hier bereits im Vorfeld Kriterien zur Bewertung definiert. Diese Aufgabe ist u.a. deshalb so wichtig, da bei der Beschaffung von Produkten und Dienstleistungen hohe finanzielle Beträge vergütet werden und man als Unternehmen mit einem Servicevertrag auch langfristige, juristische Verpflichtungen eingeht. Auch wenn etwaige funktionale, technische, organisatorische und firmenpolitische Gesichtspunkte dagegen sprechen, wird der Entscheidung des Einkaufs meist ein Preisranking zugrunde liegen.


Die Aussage „Qualität hat ihren Preis!“ findet hier meist wenig Befürworter. Umso mehr müssen Fachabteilungen bei der Erstellung von Serviceanfragen darauf achten, die Stellschrauben bei Preispositionen richtig zu setzen und damit sogenannte „Preistreiber“ von vornherein zu eliminieren. Lesen Sie im Weiteren wie Sie bei Managed Service Ausschreibungen durch die Definition von cleveren Preispositionen teure Angebote vermeiden können. Bändigen Sie Preistreiber!

SCHRITT 1: RISIKO MINIMIEREN


An erster Stelle stellt sich die Frage: Was macht ein Serviceangebot teuer? Um diese Frage beantworten zu können hilft es, sich in die Position des Anbieters zu versetzen. Dieser kalkuliert seine Leistung so, dass alle Eventualitäten während der Vertragslaufzeit finanziell abgedeckt sind. Kann er z. B. nicht absehen, in welchem Umfang sich die Endkundenanzahl des von ihm zu betreuenden IT-Service im nächsten Jahr verändert, wird er wahrscheinlich auf seine Erfahrungswerte zurückgreifen und mit einem ungenauen Preisaufschlag das Risiko abzudecken versuchen.


Diese Risikokalkulation kann durch entsprechende Maßnahmen bei der Festlegung von angeforderten Preispositionen minimiert werden.

SCHRITT 2: PREISPOSITIONEN DEFINIEREN


Um die Preispositionen für die Leistungsumfänge definieren zu können, sollten an erster Stelle alle verfügbaren Zahlen und Informationen eines bestehenden Service zusammengetragen werden. Dies könnte, je nach Service, folgende Daten betreffen:


  • aktuelle Preise aus bestehenden Serviceverträgen

- monatliche/jährliche pauschale Beträge

- Leistungen, die nach Stück abgerechnet werden

- Leistungen, die gemäß Umsetzungsdauer abgerechnet werden

- Stundensätze/Tagessätze/andere Preise für definierte Zeiteinheiten

- Projektpreise

- Strafzahlungen

- Rabatte

- Preiskategorien (S, M, L/Gold, Silber, Bronze)


  • aktuelle Umfänge - Technik

- Anzahl technischer Komponenten von der Infrastruktur (Server) über Middleware (DBs) bis hin zur Applikation

- Anzahl Clients (Telefon, Laptop, PCs usw.)

- Anzahl Dienste

- Anzahl technischer Vorgänge (Logs, Releases, Updates, Backups, …)

- technische Leistungswerte (Verfügbarkeit, Performance, Auslastung, ...)